Hogyan zárja az üzletet, a klub prodazhnikov

Összesen 3007 példány

Új fórum témák

Összesen 2377

Friss blogbejegyzések

új munkahelyek

Összesen 2642

közelgő események

• Komplex megoldások a vállalati teljesítmény-menedzsment. Jelentések-KPI-műszerfal (Dashboard) 23 900 rub.r.
• Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
• Gyakorlati szakmai főtárgyaló: 22800r dolgozik készségek tárgyalások.
• Hatékony részvétel a kiállítás 11800r.
• A szervezet az értékesítési részleg: hogyan lehet növelni a nyereséget 22800r.

minden

legközelebbi webinar

Scripts siker: hideg munkatechnikáknak Sales

minden

Kövess minket

egyéni címkék

Ha felteszel egy kérdést, hogy mi az a leggyengébb pontja a marketing csapat, biztos válaszolni, hogy az eladók meglehetősen gyenge záró foglalkozik.

De itt ő beszél a tapasztalat: az észlelt problémát, és az igazi probléma ritkán azonos. Képtelenség, hogy lezárja az üzletet általában egy tünete egy komolyabb nehézségeket. Bármilyen értékesítése bármely piacon, és bármilyen típusú ügyfelek az egyetemes törvény: a jogot, hogy nyílt egy üzlet sokkal fontosabb, mint a jogot, hogy lezárja azt.

Az elején a tranzakció - ez a legfontosabb szakasza az értékesítési folyamat, mert ez a mód, ahogyan kezdődik a kapcsolatot egy új ügyfél határozza meg a siker valószínűsége alján a tölcsér.

Íme a három legfontosabb vényköteles kezelésére „tünetek nem lezárt ügylet”:

1) Válassza ki a megfelelő módot a kölcsönhatás az ügyfél: a megfelelő szinten, a megfelelő időben;

2) a tárgyalások megkezdése, amely pontosan értékes lesz a vevő számára;

3) Ne próbálja meg átugrani az a tranzakció lezárását a három legfontosabb állomásait: alkotó bizalmi kapcsolatot, harmonizálását közös megértése értéke a tranzakció visszaigazolása képesek megfelelni a felhasználók üzleti folyamatait.

Recept №1. Kezdje a megfelelő szinten

Tehát, a tranzakció, körültekintően válassza ki a pontot az első érintkezés és feszegesse nem gurul le a védők a döntéshozó.

Ha már részt vesz a párbeszédben a rossz és próbálja meg fejleszteni a tárgyalások a kereskedelem, a két kérdés segít megnyerni a jogot, hogy beszéljen a „főnök”:

- Milyen hatással van a cég arra számít, a projektből / tranzakció?

- Melyek a legfontosabb kockázatokat lát ebben a projektben, és hogyan tervezi kezelni őket?

Hatások és kockázatok - az a szint, a gondolkodás és a döntéshozók a felelősség, hanem osztályvezetők és munkatársaik. Válaszoljon az alábbi kérdésekre nevében a cég veszélyes, ne válaszoljon - túl. Ugyanakkor, ha a szállító érdekelt választ, talán ez egy jó ok arra, hogy azt bemutatja a fejét.

Recept №2. Helyesen fogalmaz a tárgyalásokat - kezdve az értékek

Egyik ügyfeleink, nem vagyunk érdekeltek személyesen cégünk és termékeink iránt. Ehelyett, az ügyfelek aggódnak a saját eredményeit és a karrier. Bár szeretnénk magamról beszélni, hogy mit teszünk, és hogyan működnek a dolgok, tárgyaló jövedelmezőbb építeni, amit a vevő számára értéket.

Mi lehet kezdeni a tárgyalásokat az tisztában a helyzet a meglévő ügyfelek és hívja ágaikat, ha közel vannak egy új potenciális ügyfélnek. Mi lehet kezdeni jó kérdések tisztázása céljából, és kontextusban, amelyben meg kell elérni ezeket a célokat.

Ha kész eladni, amelynek középpontjában az ügyfél stratégia inkább az értékesítési terv - ez azt is jelenti, hogy meg kell tanulni, hogyan kell megjelenni a szobában tárgyal a korai szakaszában a döntéshozatalban (és ismét a legmagasabb szinten).

Next - A készítmény a probléma az ügyfél érdemes építeni oly módon, hogy pozitív megítélése a cég ellensúlyozni. Egy lehetséges megoldás, hogy dolgozzon ki olyan módon, hogy egyszerre akadályokat a versenytársak.

Tehát a sikeres eladók jelennek meg a kliens a megfelelő időben a megfelelő szinten, a vezérük, illetve a játékvezetők, hogy a legfrissebb információkat és elfogadásának támogatására jó megoldásokat. A tranzakció zárása egyidejűleg válik természetes lépés a partnerség, nem szerencse kérdése és hatékonyan végre trükköket.

Recept №3. Ellenőrizze a három előfeltételeit zárás

Jobb, hogy a szerződés aláírása kell érdemelni. És ez csak akkor állítható be, miután az ügyfél adta meg a jelet, hogy ő készen áll, hogy lépjen a következő lépés a kapcsolatok és a tárgyalások.

Az eladó nem próbálja meg bezárni az üzletet, amíg teljesül három feltétel:

A) Az ügyfél egy bizalmi őszinte kapcsolatot;

B) mind az eladó és a vevő egyaránt megérti a javasolt termék;

C) egyetért lehetséges ügyfelek üzleti folyamatainak megfelelően az esetben az ügylet (dátum, tartja a megállapított értékelési eljárások és szállító kiválasztása, előkészítése és koordinálása szerződések, stb.)

Sok eladók azt a hibát, hogy megpróbáljuk, hogy nyomást gyakoroljon az ügyfelek, ha azok még nem kész arra, hogy erősítse meg a szándékát, hogy vásárolni. Például ilyen esetekben a vezetők néha bátorítják a kereskedők, hogy kedvezményt és / vagy megijeszteni jövő áremelkedés. Csak akkor működik ez a trükk, ha az ügyfél nem bízik benned, nem látja a az áru értékét, és nem hiszem, hogy vásárol tőled, akkor képes lesz arra, hogy az üzleti folyamatokat?

Így a nehézség záró ágakban - ez általában a jele, hogy az értékesítés nem kezelik megfelelően. A jogot, hogy lezárja az ügyletet kell érdemelni, és az ügyfél kifogást - az, mint általában, bizonyíték a munka rossz, és nem az a tény, hogy nem kell a terméket.

De a vezetők nem kell eladni a csapat irányítja a folyamatot csak az eredményeket - a tranzakció. Célszerű elemezni és fejleszteni azokat a tevékenységeket, amelyek kapcsolódnak az eléréséhez ezeket az eredményeket. Lehet többletforrásokat a személyzet kiképzése.

Segíthetik az alkalmazottakat, hogy a megfelelő kérdéseket elején a negyedévben, a megfelelő cselekvési tervet a jelentési időszak alatt -, majd a tranzakció fog mozogni magukat a természetes következtetést.

Vitaly, odobryams a odobryams!

Ez így van, bár a kifejezés tetovált homlokára, a vezetők nem.

De van számos technikai megjegyzéseit - tetoválás.

1. Ha kész a homlokán. a vezető nem látja.

Tehát szükség van, hogy a tükör a munkahelyén.

2. Ha a kifejezést látja a nagy vezér, az otthoni irodában, akkor gyanítható hiánya hazafiság.

Így lehet repülni.

Vitaly Simon, tisztelet!

Azt meghallja a beszélgetést. 4'll hogy egy fillért sem.

Mivel sokáig a képzési vezető nyomni valami homályos. jellege és a Schering - miként a kollégái?

Az első lány volt. Azt hittem, és azt mondta: „ehhez az szükséges, hogy ágyba.”

Még ha egy ilyen találkozó végén, és van hozzáférése a döntéshozó. mindegy nem az a tény, hogy minden úgy döntött, itt és most.

Corny ülésén, amely megváltoztatja és frissítik. és ez hülyeség, hogy megemészteni.

mint az alvás rajta.

mert általában kérdezem. minden tisztázódott kérdéseket. és otklanivayus. és holnap felhívom felelős, és kérje a végső véleményét a döntéshozó.

De ezek a dolgok eladásából származó rövid -, hogy lezárja az ügyet, és húzza a box office. hasonlítanak manipuláció.

1. lehetőség Vonjuk be a tárgyalások az első személy a társaság.

Az egység, ahol dolgozom, hasonló a helyzet, és a projektek előmozdítása, különösen az újak, a tárgyalások tetejét, és néha a részvényesek. Ellenkező esetben, akkor az évek során egy helyen húzza az időt, és nem történik semmi.

2. opció magát tárgyalni tetejét.

Ez engedheti meg magának, hogy mindenki értékesítők és szükség van egy nagyon komoly felkészülés ilyen tárgyalások. És a kérdés itt nem csak a szakmai kompetencia és a tudás az ügyfél üzleti, hanem erkölcsi készségét. De mint mondják: „Semmi sem lehetetlen, az lehetetlen, csak kell még egy kis idő.” Akkor, persze, egész életemben élni azzal a gondolattal, hogy „lehetetlen” és a „nem állnak”, de akkor is elkezd dolgozni ebben az irányban, és megtanulják, hogyan kell kommunikálni legfelső szinten. Ja, és az ára az ilyen prodazhnika többszöröse, nem is beszélve arról, hogy az ilyen tapasztalat nyugodtan vállalkozást indítani.

Vitaly, a két pont egymáshoz. Előzetes felkészülés beszélni Topa hogy nem fog vonzani gyakrabban csatlakozni egy bizonyos ponton, ha van legalább egy világos megértése mindkét oldalán a tranzakciót (hogy ez lesz az általános, és nem csak egy találkozó bla bla). És legtöbbször, nagy értékesítési / projektek még (különösen a saját területén) tulajdonos / részvényes a társaság. De minden attól függ, milyen mértékben érintett a részvényesek / tetejét értékesítés.

Jó, ha döntés holnap, és nem fél év alatt)

A saját területén, akkor lezárja az üzletet, 2-3 év. DMP arra van szükség, nem áll rendelkezésre közönséges halandók, és a vezetők, és mások. Ez közvetetten kapcsolódó döntéshozatalban, ki lehet cserélni ebben az időszakban), minden nagyon egyedi ..

Projekt logisztika. Ez lehet egyszerűbb? Logisztikai és keres új ügyfelek?

Például az építőiparban egy olajfinomító, amelyben szerkezet függőleges oszlopban szükséges kémiai. Eljárás a benzin, stb termékeket. Itt a mozgás az oszlopok a növény valahol Ázsiában vagy Európában, súlya 100 tonna különböző típusú szállítás (tenger / folyó / automata) és az úgynevezett projektlogisztika.

Én nem Logistician, én seylz. Az ügyfélkör csak ilyen növények, a gént. Vállalkozók, ipari szervezetek. Az érthetőség kedvéért, egy friss fotó: