Milyen közel az ügylet

Ha felteszel egy kérdést, hogy mi az a leggyengébb pontja a marketing csapat, biztos válaszolni, hogy az eladók meglehetősen gyenge záró foglalkozik.

De itt ő beszél a tapasztalat: az észlelt problémát, és az igazi probléma ritkán azonos. Képtelenség, hogy lezárja az üzletet általában egy tünete egy komolyabb nehézségeket. Bármilyen értékesítése bármely piacon, és bármilyen típusú ügyfelek az egyetemes törvény: a jogot, hogy nyílt egy üzlet sokkal fontosabb, mint a jogot, hogy lezárja azt.

Az elején a tranzakció - ez a legfontosabb szakasza az értékesítési folyamatban. mert ez a mód, ahogyan kezdődik a kapcsolatot egy új ügyfél határozza meg a siker valószínűsége alján a tölcsér.

Íme a három legfontosabb vényköteles kezelésére „tünetek nem lezárt ügylet”:

1) Válassza ki a megfelelő módot a kölcsönhatás az ügyfél: a megfelelő szinten, a megfelelő időben;

2) a tárgyalások megkezdése, amely pontosan értékes lesz a vevő számára;

3) Ne próbálja meg átugrani az a tranzakció lezárását a három legfontosabb állomásait: alkotó bizalmi kapcsolatot, harmonizálását közös megértése értéke a tranzakció visszaigazolása képesek megfelelni a felhasználók üzleti folyamatait.

Recept №1. Kezdje a megfelelő szinten

Tehát, a tranzakció, körültekintően válassza ki a pontot az első érintkezés és feszegesse nem gurul le a védők a döntéshozó.

Ha már részt vesz a párbeszédben a rossz és próbálja meg fejleszteni a tárgyalások a kereskedelem, a két kérdés segít megnyerni a jogot, hogy beszéljen a „főnök”:

- Milyen hatással van a cég arra számít, a projektből / tranzakció?

- Melyek a legfontosabb kockázatokat lát ebben a projektben, és hogyan tervezi kezelni őket?

Hatások és kockázatok - az a szint, a gondolkodás és a döntéshozók a felelősség, hanem osztályvezetők és munkatársaik. Válaszoljon az alábbi kérdésekre nevében a cég veszélyes, ne válaszoljon - túl. Ugyanakkor, ha a szállító érdekelt választ, talán ez egy jó ok arra, hogy azt bemutatja a fejét.

Recept №2. Helyesen fogalmaz a tárgyalásokat - kezdve az értékek

Egyik ügyfeleink, nem vagyunk érdekeltek személyesen cégünk és termékeink iránt. Ehelyett, az ügyfelek aggódnak a saját eredményeit és a karrier. Bár szeretnénk magamról beszélni, hogy mit teszünk, és hogyan működnek a dolgok, tárgyaló jövedelmezőbb építeni, amit a vevő számára értéket.

Mi lehet kezdeni a tárgyalásokat az tisztában a helyzet a meglévő ügyfelek és hívja ágaikat, ha közel vannak egy új potenciális ügyfélnek. Mi lehet kezdeni jó kérdések tisztázása céljából, és kontextusban, amelyben meg kell elérni ezeket a célokat.

Ha kész eladni, amelynek középpontjában az ügyfél stratégia inkább az értékesítési terv - ez azt is jelenti, hogy meg kell tanulni, hogyan kell megjelenni a szobában tárgyal a korai szakaszában a döntéshozatalban (és ismét a legmagasabb szinten).

Next - A készítmény a probléma az ügyfél érdemes építeni oly módon, hogy pozitív megítélése a cég ellensúlyozni. Egy lehetséges megoldás, hogy dolgozzon ki olyan módon, hogy egyszerre akadályokat a versenytársak.

Tehát a sikeres eladók jelennek meg a kliens a megfelelő időben a megfelelő szinten, a vezérük, illetve a játékvezetők, hogy a legfrissebb információkat és elfogadásának támogatására jó megoldásokat. A tranzakció zárása egyidejűleg válik természetes lépés a partnerség, nem szerencse kérdése és hatékonyan végre trükköket.

Recept №3. Ellenőrizze a három előfeltételeit zárás

Jobb, hogy a szerződés aláírása kell érdemelni. És ez csak akkor állítható be, miután az ügyfél adta meg a jelet, hogy ő készen áll, hogy lépjen a következő lépés a kapcsolatok és a tárgyalások.

Az eladó nem próbálja meg bezárni az üzletet, amíg teljesül három feltétel:

A) Az ügyfél egy bizalmi őszinte kapcsolatot;

B) mind az eladó és a vevő egyaránt megérti a javasolt termék;

C) egyetért lehetséges ügyfelek üzleti folyamatainak megfelelően az esetben az ügylet (dátum, tartja a megállapított értékelési eljárások és szállító kiválasztása, előkészítése és koordinálása szerződések, stb.)

Sok eladók azt a hibát, hogy megpróbáljuk, hogy nyomást gyakoroljon az ügyfelek, ha azok még nem kész arra, hogy erősítse meg a szándékát, hogy vásárolni. Például ilyen esetekben a vezetők néha bátorítják a kereskedők, hogy kedvezményt és / vagy megijeszteni jövő áremelkedés. Csak akkor működik ez a trükk, ha az ügyfél nem bízik benned, nem látja a az áru értékét, és nem hiszem, hogy vásárol tőled, akkor képes lesz arra, hogy az üzleti folyamatokat?

Így a nehézség záró ágakban - ez általában a jele, hogy az értékesítés nem kezelik megfelelően. A jogot, hogy lezárja az ügyletet kell érdemelni, és az ügyfél kifogást - az, mint általában, bizonyíték a munka rossz, és nem az a tény, hogy nem kell a terméket.

De a vezetők nem kell eladni a csapat irányítja a folyamatot csak az eredményeket - a tranzakció. Célszerű elemezni és fejleszteni azokat a tevékenységeket, amelyek kapcsolódnak az eléréséhez ezeket az eredményeket. Lehet többletforrásokat a személyzet kiképzése.

Segíthetik az alkalmazottakat, hogy a megfelelő kérdéseket elején a negyedévben, a megfelelő cselekvési tervet a jelentési időszak alatt -, majd a tranzakció fog mozogni magukat a természetes következtetést.

Ossza meg ezt tanácsot barátaiddal: