Mechanizmusai befolyás Mi motivál minket

Elképesztő, hogy milyen gyakran teszünk dolgokat, hogy nem valószínű, hogy szembeszáll a logika és ésszerű magyarázatot. Ható „a gép”, nem hiszem, hogy mi motivál bennünket, és arra ösztönzi, hogy erre, és nem másként. Minden történik gyorsabban tudjuk érteni (mint Cialdini írt Click - zazhzhuzhalo).

1. Alkalmas bármilyen okból.

Ellen Langer és munkatársai végeztek a következő kísérletet értékelését célzó tanácskozás döntéseket.

Alkalmazottak Langer közeledett az emberek, akik használják az egyetem egy fénymásoló, és beszélt: „Sajnálom, én nem tudom használni a Xerox gép?”. Alig több mint fele az emberek megállapodtak abban, hogy ezt a kérést.

De Langer úgy találta, hogy lehet, hogy szinte minden más ember egyetért, hogy kihagyja a másológépek, hozzátéve, hogy kérésére egy részlet - az ok, ami miatt volt fénymásoló igényeinek. Ennek van értelme.

Meg kell, hogy egy szívtelen, hogy nem, hogy valaki, talán pániksúlytotta miatt sürgősen, egyszerűen használja a fénymásoló.

Szokatlanul a tanulmány Langer, hogy bár az indokolás nem volt értelme, szinte minden ember ment előtte, aki kérte.

Például bizonyos esetekben az alkalmazottak Langer azt mondta: „Sajnálom, én nem tudom használni a Xerox gép, mert van, hogy a másolatok?”.

Amikor néhány gondolat csak úgy néz ki buta: miért máshol szükség van egy példánya gép nem készíthet másolatot?

Ez ugyanaz a dolog, hogy nem ad semmilyen okból. De a lényeg az, hogy ez.

Mi volt különösen könnyű befolyásolni, ha gondolnánk. Például, a legtöbben időről időre ki vannak téve molesztálta koldusok. A normális reakció - figyelmen kívül hagyja a kérést, és továbbra is járni az utcán.

Nemrégiben állunk szemben egy új módon a koldulás. Koldus fordult hozzánk: „Sajnálom, ha bármilyen nekem 17 cent?”. Milyen gondolatok jönnek a fejedben egy ilyen helyzetben?

Amikor ez történt velünk, az első gondolatom az volt: „Miért kellett ennek az embernek, hogy csak 17 cent? Fedezésére busszal? A vásárlás egy adott élelmiszer?”.

Hirtelen a koldus kiderült egy valós személy valós igényeit, és nem valaki, aki képes lehet megkerülni. Meggyőződésünk, hogy részben egy maroknyi kis változás.

Én izgatott, és később küldött hallgatók kérni adományokat az utcán egy helyi jótékonysági. Azt találták, hogy azokkal szemben helyzetekben, amikor megkérdezték egy negyed vagy egy extra kis dolog, az emberek etették adományok közel 60% -kal több, amikor megkérdezték, 17 vagy 37 cent.

Az emberek hajlamosak megfelelően jár el a neveket és címkéket, amelyek leírják az esemény vagy helyzet. Hanem a képesség, a szavak és a címkék, hogy befolyásolja, hogy hogyan érzékeljük és elképzelni a világot, kisugárzik más kontextusban.

Sok kísérletek kimutatták, hogy ha a hallgatók véletlenszerűen kiválasztott, a jel a „jobb képességekkel, hozzáértés,” akkor hajlamosak egyfajta intelligens és éles eszű; és nők, akik jelzik, hogy a „szép”, úgy viselkednek, mintha tényleg szép.

Egy tanulmány Richarda Millera, Filipa Brikmana és Diana Bolin szemlélteti kényszerítő ereje a címke az intézmény beállítást.

Az egyik vizsgálatban a hatása mechanizmusok Miller és kollégái próbálták meggyőzni az ötödik osztályos tanulók Chicago, hogy legyen óvatos, és nem, hogy a rendetlenség - a feladat, hogy a legtöbb szülő ismeri az nagyon nehéz.

Alkatrészek az iskola kaptak előadásokat a fontos, hogy tiszta és rendezett, és emellett előadások ökológia és a veszélyeket a környezetszennyezés.

Mások diákok előadásokat nem olvastam, de azt mondta, hogy azok pontosak és tisztán. Portás azt mondta, hogy az osztály - az egyik legtisztább az iskolában, és a tanár ösztönözte a feltételezés, hogy miért vannak olyan ügyes.

Mi látható az eredmény? Diákok, akik előadásokat, nem javult a viselkedése, és továbbra is az alom. A véletlenszerűen kiválasztott ötödik osztályosok, akik az úgynevezett „tiszta”, egyre pontosabb és dobott szemetet dobozok 3-szor gyakrabban, mint társaik.

Név teremtett dolog: gyom más néven, kiderül, lehet egy rózsa.

3. Hogyan hozzunk létre elvárásainak valóság

Egy tanulmány szerint Mark Snyder, Ellen Decker Tank és Ellen Bershayd megmutatja, hogy mi címkék és koncepciója a valóság valóban változtatni ezt a valóságot.

Tedd magad azon a helyen, egy tipikus férfiak a kísérlet: Te önként vegyenek részt a vizsgálatban, hogy „hogyan tanulnak az emberek”, és részt vesznek egy pár egy nő a másik szobában, látszólag azért, mert mind a tanulmány feltételek nem kéne „nem non-verbális kommunikáció. "

Melyek a hatásmechanizmust indított az emberek elméjét jelölt „vonzó nő”? Férfiak, akik úgy gondolták, hogy a beszéd egy vonzó partner, értékelni, mint egy kiegyensúlyozottabb és hajlik arra, hogy a humor, mint azok, akik azt hitték, hogy ő beszélt egy kevésbé vonzó nő.

Ez nem annyira meglepő. De ez tényleg meglepő az, hogy ha a független megfigyelők adott hallgatni a felvételt csak a női fele a beszélgetést (nem jelenik meg a képen), ezek sokkal nagyobb hatással az a nő, akinek partnere hitte fizikailag vonzó. Miért?

Mint partner gondolta, hogy beszél egy vonzó nő, aki beszélt hozzá oly módon, hogy kiderült, az összes lány a legjobb minőségben. Ha független megfigyelők hallgatta a beszélgetést, úgy értékelte, mint vonzóbbak, mint a nő, akinek partnere hitte kevésbé szép.

4. Az ereje vezető kérdések

Elizabeth Loftus végzett kísérletsorozat, hogy megtudja, hogyan vezető kérdések befolyásolhatják a szemtanúk tanúbizonyságát. Az egyik vizsgálatban Loftus kimutatta alanyok egy film ábrázoló baleset több jármű.

A film után néhány alanyok megkérdezte: „Mi a sebességet az autók lesznek, ha elérik egymást?”.

A többi alanyok ugyanazt a kérdést, de a „hit” volt szó helyébe a „hit”. Azok, akik arra kérték, a lezuhant jármű, szemben ütés, úgy gondolta, hogy az autók mennek gyorsabban.