értékesítési technikák a leghatékonyabb

A feladat olyan menedzser munka az ügyfél lépésről lépésre, hogy tartsa egy előre átgondolt algoritmus, és lezárja az üzletet. Képesnek kell lennie arra, hogy vezessenek be magukat, hogy létrehoz a termék iránti kereslet, hogy felfedje annak értékét az ügyfél, hogy távolítsa el az összes kifogást, és befejezni, miután megkapta a pénzt az ügyfél.

Javasoljuk, hogy fogadja el a 21 eladási technikákat, amelyek segítségével sikeresen át minden szakaszban a munka az ügyféllel.

Értékesítési technikák: 3 kérdés a bejövő kezelése

Fontos, hogy megfelelően „kezelni” a vevő által a bejövő kérést az eladások növelése érdekében. Ez segít 3 értékesítési technikákat.

1. Hogy lehet az, hogy szeretne velünk dolgozni?

Ez egy közvetlen kérdés, ami azt jelenti, egy egyszerű információkérés. Lehetséges válaszok nagyon változatos lehet.

• Azt találtam meg a keresőmotor eredményeit
• Jöttem hozzád véletlenszerűen
• Azt neked címzett ajánlására
• Jöttem készletek
• Találtam a listán a „Top 10” vállalat az iparágban

Fontos, hogy a válasz potenciális vásárló. Ezekből az adatokból attól függ, milyen módon tárgyalni tovább.

2. Fontos, hogy vásárolni, hogy a terméket? Miért?

Ismét ezt a technikát az értékesítési célzó információ kinyerése a személy, aki a jövőben növelni fogja a vásárlási bizonylat. Hogyan működik ez?

Itt az eladónak kell felismerni a valódi értékét az emberi minőség, a mennyiség, a hatékonyság, alacsony költségű, kizárólagossági, egyediség, stb ...

Képzeljünk el egy hipotetikus beszélgetést. Az ügyfél azt mondja, hogy ez a modell veszi az árut, mivel készült fémdobozban. És mivel ez egy kiváló minőségű, és így tovább. D.

Ezt követően, az eladó kell, hogy egy „keret”, és felajánlja az ügyfél valami „titán” ház, mert jobb. Az utóbbi is egyre drágább. Ha az érték az ügyfél számára megfelelően azonosítottak, az eladás bezárul, és a cél, akár értékesítés elérni.

3. Tegyük fel, hogy valaki ajánlani?

Ez a kérdés egy értékesítési technika - „kettő az egyben”. Először is, ez szolgál az első kérdés: „Hogyan lehetséges, hogy szeretne velünk dolgozni?”. Másodszor, közvetve azt bizonyítja, hogy a cég annyira jó, hogy ajánlásokat elégedett ügyfelek - mindennapos dolog. Tehát az összes megbízható, és a termék minősége is magas szinten.

Az algoritmus SPIN - alapvető értékesítési technikát. Ez virtuozitás vezet záró foglalkozik. A lényege a technika használatával jár meghatározott kérdéscsoport időben. Kérdések, amelyek használják ebben az esetben lehet több csoportra oszthatók.

Technika 8: szituációs kérdéseket

Már röviden érintette ez a téma az előző fejezetekben. Kérjen információt, hogy létrehozzák a „alapítvány” az ügylet: akar, ki fizet, mennyit kell fizetni, mikor kell fizetni, aki vásárol a hasonló termék.

Technika 9: Problémák

Ezek elmerül az ember az ő jelenlegi helyzetet és azonosítani a fájdalom pont. Úgy néznek ki, mint információ, de eredendően manipulatív, emlékeztet az ügyfél probléma: Van egy nehézség, szeretnék többet, hogy mi hiányzik, ha a kellemetlen érzés, hogy „fáj”.

Technika 10: Távolítsuk el a kérdések

Követik után azonnal a probléma teljesen kitéve az eladó. Akkor meg kell kérni körül a következményeit a vevő, ha nem oldódik meg a közeljövőben: mennyi pénzt veszít, „fáj” többet, hogy mi fog történni, ha nem teszünk semmit.

Technika 11: irányadó kérdéseket

Itt adunk a „fájdalomcsillapító”. Mivel megoldás. Azt mondják, hogy távolítsa el a „fájdalom” lehetséges, ha a határozott fellépés és most. És akkor majd biztató, és ha a munkát végzik rendesen szinte költői kérdés: mi lenne, ha ennek a kérdésnek, amelynek eredményeit lehet elérni, hogy mennyi pénzt fog hozni.

Értékesítési technikák: 5 szakaszoknak a hátsó

Zsonglőrködik ezeket a kérdéseket lehet az algoritmus SPIN értékesítés. Sorolja fel a főbb lépéseit a szakterületen.

► 1. szükségességének elismerése. Vevő tudomásul veszi, hogy a „dolog - rossz”, és arra törekszik, hogy megszabaduljon a fájdalomtól. Használt gépek és szituációs probléma kérdéseket.

► 2. Értékelés lehetőségeket. A menedzser meg kell értenie az milyen kritériumok alapján az ügyfél fog dönteni, és nekik külön figyelmet. Mi továbbra is kérni szituációs kérdésekre, és dörzsölje a só a seb útján kitermelése.

► 3. Felbontás kétség. Itt a teljes program, munka kifogást. Az általunk használt értékesítési technikák, hogy a problémát, és kivonat kérdéseket. Célszerű, hogy ezt a forgatókönyvet. És amikor, mint mondják „ügyfél megérett” neki „tabletochku”, mint az előnyök és a segítő kérdéseket.

► 4. Határozat. Ez az a szint, ahol a kérdéseket nem szükséges. Itt a fő eladó ne hagyd ki, és csak kuss. Ekkor az ügyfél „eladási” magukat. És ha egyszer megtette, az utolsó szakasz kezdődik.

► 5. Megvalósítás. Ez óra Clouser. Ideje up-eladás. A végrehajtási szakasz során formálódik mélyebb kapcsolatokat.

Betartása minden alapelvnek, színpad, különféle kérdések nem téveszti meg, hogy a spin - a sok legtehetségesebb értékesítők. Ez nem művészet, hanem az értékesítési technika, amely kiélezte. És a leghatékonyabb eszköz, ez nem furcsa - „a script olvasni a lapot.” Végre technikák vissza egyenesen az értékesítési forgatókönyvet.

Értékesítési technikák a színpad „A javaslat”

Ez a szakasz tartalmaznia kell az illetékes bemutatása az áruk vagy szolgáltatások, amelyek hangsúlyozzák érték, az egyediség, fedne fő előnyei. Itt tartsa be az alábbi három módszer:

12. Értékesítési Műszaki tulajdonságai az előnyöket (B2C)

Fontos elmagyarázni az ügyfélnek érthető nyelven számára milyen előnyöket fog kapni, hogy megvásárolják a terméket. Ehhez ne töltsön sajátos jellemzőit és feltételeit. Próbálja meg leírni a termékek tulajdonságait álló szavak. Például ne kifejezéseket, mint „ez facsaró Teljesítmény 1300W”. Mondjuk egyszerűen: „Power facsaró teszi a levet, hogy mind a lágy és a kemény zöldségek és gyümölcsök.” Más kifejezések, amelyek helyesen írja le a tulajdonságait: „Az a termék, akkor mentse 20 000 rubelt. havonta, „” Te felejtsd el ilyen probléma „” Lesz töltik 2-szer kevesebb időt „, és így tovább. d.

13. Értékesítési Műszaki tulajdonságok vygody'-haszon „(B2B és nagykereskedelmi)

Az előadás a termék fontos, hogy megosszák az előnyöket az első- és másodrendű. Az előny az elsőrendű - ez az, amit kap a végső fogyasztó, a második - a cég-kereskedő. Ők más lesz, így meg kell, hogy egyértelműen elválasszák őket, és tanítani helyesen.

14. Értékesítés Technika „Vélemények és Skins»

Minden vezető kell az eseteket, amit használhat az ügyfél meggyőzés. Ha az eladó azt mondja az ügyfél, hogy egy hasonló helyzetben egy másik vevő. És azt mondja, hogy ő segített megoldani a problémát, a potenciális ügyfél azonnal ki fog dolgozni egy igazi lánc kapcsolódó tevékenységek a terméket. Tehát meg kell ajánlani az ügyfélnek egy kész és tesztelt opció, ahol érdemes, hogy csak kis mértékben változott, figyelembe véve a helyzet már.

Ha a munkavállaló még az ő esetükben is lehet használni a történeteket kollégáik.

Vagy adja esetek alapján az értékelés. Gyűrű fel az ügyfelek, megtudja, mi a probléma, és milyen gyorsan úgy döntött, hála neked, és használja ezeket a történeteket, hogy működjön együtt az új ügyfelek.

Gyártója a felfújható úszás matrac forgalmazza termékeit nagykereskedelmi vásárlók. Ebben az esetben az ár, mint a verseny volt, egy kicsit magasabb. Meggyőzni partnereket, hogy növelje a hangerőt a vásárlások voltak kínálnak eladásra figyelni, hogy a végfelhasználó a tartósság a matrac. Első pillantásra a szempontból a vásárló nem nyereséges: minél gyorsabban a matrac üzemen kívül, annál gyorsabban jön be egy újat. A gyakorlatban azonban kiderült, hogy ez más: a vevők kezdtek ajánlani a barátok és ismerősök, hogy vesz egy tartósabb matrac és szórja a pénzt rajta 1 alkalommal. Ilyen fogadást tudta növelni eladásait 15%.

Berendezés kapcsoló fókusz

Szakaszában megbeszélése az ügyfél a feltüntetett ár, amely már rendelkezik egy hasonló ajánlat a rivális cégek, de 15% -kal olcsóbb. Az igazgató nem volt meghökkent és azonnal úgy döntött, hogy összehasonlítsa az árut. Kiderült, hogy azok teljesen azonosak, és nem különböznek komolyan. Aztán az igazgató megerősítette, hogy valóban, a versenytársak kínálnak jobb, de ha az ügyfél úgy dönt, hogy működjön együtt vele, ő készen áll, hogy engedményeket szempontjából további szolgáltatást. Ennek eredményeként az ügyfél kötött üzletet vele.